Reklamy
Artykuł
Henryk Szmidt
Zen, Kapitan Hak i pierwsze spotkanie z klientem – uwarunkowania sukcesu
Każdy początkujący czy zaawansowany coach czuje lekkie ściśnięcie gardła przed pierwszym spotkaniem z klientem. Jak się zachować, które karty rzucić na stół, jakie elementy zdecydują o sukcesie? Proponujemy czytelnikowi lekki koktail, którego celem jest lepsze przetrawienie tego tematu.
W tradycji Zen istnieje opowieść o starszej damie, która przyjęła na utrzymanie młodego mnicha. Aby mu umożliwić praktykę medytacji, wzięła na siebie wszystkie problemy życia codziennego, zbudowała mu piękną pustelnię w głębi ogrodu, a nawet gotowała dla niego i prała jego brudną bieliznę. Minęło kilka lat.
Pewnego dnia odwiedziła ją jej młoda i piękna bratanica. Korzystając z tej okazji nasza dama postanowiła sprawdzić, jakie są mnicha postępy w praktyce medytacji i wysłała do niego rano dziewczynę z herbatą. Uprzednio poinstruowała ją, jak ma się zachowywać. Kiedy dziewczyna, rzucając zalotne spojrzenia i uwodzicielsko uśmiechając się, pojawiła się w pustelni, mnich zarzucił szatę na głowę, odwrócił się i oświadczył, że nawet jeśli go pocałuje, to i tak niczego nie odczuje, bo wobec jej starań jest jak uschnięte drzewo.Dziewczyna wróciła jak niepyszna i opowiedziała, co się stało. Kiedy starsza dama dowiedziała się o wszystkim, wykrzyknęła: "Jakże mogłam stracić tyle lat na zajmowanie się tym głupcem?!", pobiegła w głąb ogrodu, spaliła pustelnię i wygnała mnicha na ulicę.
Ta opowieść niesie w sobie pytanie, jak powinien był zachować się młody mnich wobec pięknej nieznajomej przynoszącej mu o poranku filiżankę z herbatą?
Jest to pytanie dotyczące zagadnienia pierwszego kontaktu.
Uderza nas na samym początku refleksji fakt, że mnich został "ukarany" za zachowanie zgodne z przyjętymi regułami. Rzeczywiście nie po to zakłada się szaty mnisie, aby flirtować z dziewczynami.
Tutaj przypomina mi się, jak w podobnej sytuacji zachował się ksiądz Tischner, gdy zapytany przez pewną dziewczynę: "Czy z księdzem można umówić się na randkę?"- odpowiedział: "Tak, tylko po co?"
Mamy tutaj dwie postawy. Czym one się różnią?
Pierwsza sztywno stosuje regułę, druga również, jednakże w sposób zdecydowanie inny. Komentarz do japońskiej opowieści, która jest również koanem zen, mówi, że mnich powinien przede wszystkim uhonorować piękno młodej dziewczyny, by następnie delikatnie jej odmówić.
Dlaczego? - Bo taka była prawda tej sytuacji. Trening zen, jeśli skuteczny, powinien był wyzwolić naturalność u mnicha - a tego właśnie mu zabrakło w opisanej sytuacji.
Absolutną regułą, warunkiem sukcesu w sytuacji pierwszego spotkania powinno być: bądźmy naturalni. Chodzi tu o dwie rzeczy. Po pierwsze o bycie sobą, a po drugie - o bycie w zgodzie z prawdą sytuacji. Mnich nie musiał łamać ślubów na widok dziewczyny, ale pozostawanie obojętnym na jej piękno było błędem.
Nigdzie na niebie nie znajdziemy wypisanych złotymi literami uniwersalnych prawd, które sprawdzałyby się w każdych okolicznościach. Każda sytuacja niesie ze sobą swoje własne prawdy i wymagania.
Pierwsze spotkanie może być leniwe, nerwowe albo spokojne. Jakie ono będzie? – nigdy nie będziemy wiedzieli zawczasu. Niebezpieczną pułapką jest zastosowanie w nim jakiegoś sztywnego schematu czy reguły. Wyobraźmy sobie klienta spotykającego się z nami zaraz po tym, gdy był świadkiem wstrząsającego wypadku samochodowego. Niczemu nie będzie w takim momencie służyło zapytanie go o jego największe życiowe marzenie. W coachingu - moim zdaniem - uwolnienie takiej właśnie prawdy sytuacyjnej jest pierwszym warunkiem sukcesu.
Przyjrzyjmy się przez chwilę takiemu spotkaniu. Jak ono wygląda od strony coacha?
Już przed spotkaniem działają różne czynniki, które czasami okazują się determinujące dla jego sukcesu czy klęski. Stan umysłu, w jakim spotkają się kandydat na klienta z kandydatem na coacha, może przesądzić o wyniku.
Coach, jak każdy aktor interakcji może, a nawet powinien czuć tremę przed spotkaniem, jest być może zaciekawiony, wchodzą również tutaj w grę względy finansowe – bowiem coaching jest zawodem, a nie filantropią. Coach może przeżywać także chwile zwątpienia w swoje umiejętności – zwłaszcza jeśli nie jest to jego dzień i wstał z łóżka lewą nogą. Może być zmęczony lub wprost przeciwnie - nadmiernie przejęty swoją rolą i podekscytowany.
Niewątpliwie jedną z najważniejszych rzeczy jest bycie sobą. Bezkompromisowo, naprawdę.
Czy tak prosto jest "być sobą"?
W trakcie treningu coachingowego uczymy się różnych rzeczy. Rozwijamy samoświadomość, umiejętność obserwacji, poznajemy różne techniki . Zresztą dzieje się tak nie tylko w trakcie uczenia się coachingu - tak samo jest podczas lekcji prowadzenia samochodu, nauki psychologii czy robienia na drutach. Na początku czujemy się usztywnieni – trzeba pamiętać o tylu rzeczach… Ale w miarę praktyki i nabywania doświadczenia przychodzi lekkość i uznanie dla naszego własnego stylu bycia.
To zrozumienie, akceptacja i pokazanie swojego "bycia sobą" jest jednocześnie związane z poczuciem własnej wyjątkowości. Nie chodzi tutaj oczywiście o arogancję, a raczej o głębsze zrozumienie własnego miejsca w świecie – tego, co mamy mu do zaoferowania. Ta umiejętność dostrzeżenia i pokazania własnej wyjątkowości jest dla coacha warunkiem dostrzeżenia i pokazania wyjątkowości klienta – w rzeczywistości jedno jest nierozłącznym warunkiem drugiego.
W dzisiejszych czasach, gdy często w relacjach międzyludzkich mamy do czynienia z mediokracją – rządami średniaków, gdy przeważa "...znikomość, którą tak się szczycą.." - właśnie w takich warunkach dobrze rozwinięte poczucie własnej wyjątkowości może poprowadzić nas i naszych klientów na szersze horyzonty, poza miejsce, w którym się aktualnie znajdujemy.
Kolejnym warunkiem sukcesu jest zainteresowanie i ciekawość. Jest to taki stan umysłu, który powinien dać sobie radę z w pewnym stopniu z depresją, melancholią i zmęczeniem coacha. Coach rozwija w sobie ciekawość świata. Jego ciekawość ujawnia się na wielu płaszczyznach i dotyczy oprócz ogólnej ciekawości świata, także ciekawości samego siebie i klienta.
Jedną z najistotniejszych cech relacji międzyludzkiej jest jej dość wysoki stopień nieprzewidywalności. Umieć żywić się tą nieprzewidywalnością , dostosowywać do zmienności sytuacji, "tańczyć z klientem" i z sytuacją – to wszystko pochodzi z ciekawości i zainteresowania.
Na marginesie warto zauważyć, że słowo "zainteresowanie" niesie w sobie odwołanie się do "interesu", który w pierwszym skojarzeniu odnosi się do zagadnienia zysku. Ale nie tylko, bowiem słowo to pochodzi od łacińskiego interesie co oznacza "brać udział". Zatem interesowanie się czymś niesie w sobie zarówno zrozumienie własnej korzyści wynikającej z wejścia w relację z przedmiotem zainteresowania, jak i świadome branie udziału w tejże relacji.
Czyli: świadomy udział w relacji i zrozumienie jej sensu. Pojęcie tego, o co nam chodzi w danym momencie. Ukierunkowanie działania. Ciekawe, nieprawdaż?
Jeśli posuniemy się dalej w naszych poszukiwaniach elementów niezbędnych do zapewnienia sukcesu pierwszego spotkania z klientem, musimy przemyśleć zagadnienie motywacji.
Jak ujawnić motywację klienta i jak ujawnić naszą własną motywację do pracy z danym klientem?
Najprostszym sposobem jest odwołanie się do świata marzeń. Aby tego dokonać, coach musi najpierw wykonać podobną pracę na sobie – zidentyfikować własne marzenia i podjąć walkę o ich realizację. Uprzednie przebycie tej samej drogi, poddanie się podobnemu procesowi umożliwia mu zrozumienie wartości i siły takiego działania dla klienta.
Zatem kierujemy uwagę klienta w stronę tego, czego zawsze chciał od życia, ale co porzucił po drodze. Jest to dość popularne zagadnienie. Nazywam to Syndromem Kapitana Haka – w skrócie SKH.
Niegdysiejszy Piotruś Pan – umiejący latać, wolny i pełen fantazji, zmienia się po latach w zabieganego prawnika, który nie ma chwili czasu nawet dla najbliższych. Dopiero w obliczu zagrożenia – jego dzieci zostają porwane przez straszliwego Kapitana Haka, który chce zrobić z nich piratów i odebrać im miłość do ojca – Piotruś Pan podejmuje walkę o odzyskanie swoich prawdziwych atrybutów (przede wszystkim umiejętności latania), które umożliwią mu zwycięstwo.
"Zadaniem" Kapitana Haka jest nauczyć Piotrusia Pana latać. Kapitan Hak jest coachem.
Oczywiście to tylko żartobliwy przykład, którego zadaniem nie jest dokładne oddanie omawianego tematu, a raczej prowokowanie do myślenia.
Główna różnica między Kapitanem Hakiem a coachem polega na motywacji negatywnej, której używa Kapitan Hak. Coach nie będzie używał strachu do wprawienia klienta w ruch, użyje innych metod, aby spowodować "zaszczepienie" wiary w możliwość realizacji wizji życiowej. Czasami bowiem dużo ważniejsze jest nie to co, coach zrobi, ale to, czego nie zrobi – ważne jest na przykład to, że nie zrobi krzywdy klientowi.
Primum non nocere - "przede wszystkim nie szkodzić" z przysięgi Hipokratesa ma swoją wagę również w coachingu: nie tylko nie szkodzić, ale również nie terapeutyzować, nie ulepszać klienta. Ujawnić jego potencjał, te pozytywne mechanizmy motywacyjne, które mają wystarczająco dużo siły, aby wprawić go w ruch w kierunku realizacji własnych marzeń.
Rekapitulując - warunki sukcesu pierwszego spotkania coachingowego to:
Ten artykuł nie ma jeszcze żadnych komentarzy. Skomentuj artykuł
W tradycji Zen istnieje opowieść o starszej damie, która przyjęła na utrzymanie młodego mnicha. Aby mu umożliwić praktykę medytacji, wzięła na siebie wszystkie problemy życia codziennego, zbudowała mu piękną pustelnię w głębi ogrodu, a nawet gotowała dla niego i prała jego brudną bieliznę. Minęło kilka lat.
Pewnego dnia odwiedziła ją jej młoda i piękna bratanica. Korzystając z tej okazji nasza dama postanowiła sprawdzić, jakie są mnicha postępy w praktyce medytacji i wysłała do niego rano dziewczynę z herbatą. Uprzednio poinstruowała ją, jak ma się zachowywać. Kiedy dziewczyna, rzucając zalotne spojrzenia i uwodzicielsko uśmiechając się, pojawiła się w pustelni, mnich zarzucił szatę na głowę, odwrócił się i oświadczył, że nawet jeśli go pocałuje, to i tak niczego nie odczuje, bo wobec jej starań jest jak uschnięte drzewo.Dziewczyna wróciła jak niepyszna i opowiedziała, co się stało. Kiedy starsza dama dowiedziała się o wszystkim, wykrzyknęła: "Jakże mogłam stracić tyle lat na zajmowanie się tym głupcem?!", pobiegła w głąb ogrodu, spaliła pustelnię i wygnała mnicha na ulicę.
Być sobą
Ta opowieść niesie w sobie pytanie, jak powinien był zachować się młody mnich wobec pięknej nieznajomej przynoszącej mu o poranku filiżankę z herbatą?
Jest to pytanie dotyczące zagadnienia pierwszego kontaktu.
Uderza nas na samym początku refleksji fakt, że mnich został "ukarany" za zachowanie zgodne z przyjętymi regułami. Rzeczywiście nie po to zakłada się szaty mnisie, aby flirtować z dziewczynami.
Tutaj przypomina mi się, jak w podobnej sytuacji zachował się ksiądz Tischner, gdy zapytany przez pewną dziewczynę: "Czy z księdzem można umówić się na randkę?"- odpowiedział: "Tak, tylko po co?"
Mamy tutaj dwie postawy. Czym one się różnią?
Pierwsza sztywno stosuje regułę, druga również, jednakże w sposób zdecydowanie inny. Komentarz do japońskiej opowieści, która jest również koanem zen, mówi, że mnich powinien przede wszystkim uhonorować piękno młodej dziewczyny, by następnie delikatnie jej odmówić.
Dlaczego? - Bo taka była prawda tej sytuacji. Trening zen, jeśli skuteczny, powinien był wyzwolić naturalność u mnicha - a tego właśnie mu zabrakło w opisanej sytuacji.
Absolutną regułą, warunkiem sukcesu w sytuacji pierwszego spotkania powinno być: bądźmy naturalni. Chodzi tu o dwie rzeczy. Po pierwsze o bycie sobą, a po drugie - o bycie w zgodzie z prawdą sytuacji. Mnich nie musiał łamać ślubów na widok dziewczyny, ale pozostawanie obojętnym na jej piękno było błędem.
Sytuacja narzuca swoje prawa
Nigdzie na niebie nie znajdziemy wypisanych złotymi literami uniwersalnych prawd, które sprawdzałyby się w każdych okolicznościach. Każda sytuacja niesie ze sobą swoje własne prawdy i wymagania.
Pierwsze spotkanie może być leniwe, nerwowe albo spokojne. Jakie ono będzie? – nigdy nie będziemy wiedzieli zawczasu. Niebezpieczną pułapką jest zastosowanie w nim jakiegoś sztywnego schematu czy reguły. Wyobraźmy sobie klienta spotykającego się z nami zaraz po tym, gdy był świadkiem wstrząsającego wypadku samochodowego. Niczemu nie będzie w takim momencie służyło zapytanie go o jego największe życiowe marzenie. W coachingu - moim zdaniem - uwolnienie takiej właśnie prawdy sytuacyjnej jest pierwszym warunkiem sukcesu.
Przyjrzyjmy się przez chwilę takiemu spotkaniu. Jak ono wygląda od strony coacha?
Już przed spotkaniem działają różne czynniki, które czasami okazują się determinujące dla jego sukcesu czy klęski. Stan umysłu, w jakim spotkają się kandydat na klienta z kandydatem na coacha, może przesądzić o wyniku.
Coach, jak każdy aktor interakcji może, a nawet powinien czuć tremę przed spotkaniem, jest być może zaciekawiony, wchodzą również tutaj w grę względy finansowe – bowiem coaching jest zawodem, a nie filantropią. Coach może przeżywać także chwile zwątpienia w swoje umiejętności – zwłaszcza jeśli nie jest to jego dzień i wstał z łóżka lewą nogą. Może być zmęczony lub wprost przeciwnie - nadmiernie przejęty swoją rolą i podekscytowany.
Jak powinien w takiej sytuacji się zachować coach?
Niewątpliwie jedną z najważniejszych rzeczy jest bycie sobą. Bezkompromisowo, naprawdę.
Czy tak prosto jest "być sobą"?
W trakcie treningu coachingowego uczymy się różnych rzeczy. Rozwijamy samoświadomość, umiejętność obserwacji, poznajemy różne techniki . Zresztą dzieje się tak nie tylko w trakcie uczenia się coachingu - tak samo jest podczas lekcji prowadzenia samochodu, nauki psychologii czy robienia na drutach. Na początku czujemy się usztywnieni – trzeba pamiętać o tylu rzeczach… Ale w miarę praktyki i nabywania doświadczenia przychodzi lekkość i uznanie dla naszego własnego stylu bycia.
To zrozumienie, akceptacja i pokazanie swojego "bycia sobą" jest jednocześnie związane z poczuciem własnej wyjątkowości. Nie chodzi tutaj oczywiście o arogancję, a raczej o głębsze zrozumienie własnego miejsca w świecie – tego, co mamy mu do zaoferowania. Ta umiejętność dostrzeżenia i pokazania własnej wyjątkowości jest dla coacha warunkiem dostrzeżenia i pokazania wyjątkowości klienta – w rzeczywistości jedno jest nierozłącznym warunkiem drugiego.
W dzisiejszych czasach, gdy często w relacjach międzyludzkich mamy do czynienia z mediokracją – rządami średniaków, gdy przeważa "...znikomość, którą tak się szczycą.." - właśnie w takich warunkach dobrze rozwinięte poczucie własnej wyjątkowości może poprowadzić nas i naszych klientów na szersze horyzonty, poza miejsce, w którym się aktualnie znajdujemy.
Zainteresowanie i ciekawość
Kolejnym warunkiem sukcesu jest zainteresowanie i ciekawość. Jest to taki stan umysłu, który powinien dać sobie radę z w pewnym stopniu z depresją, melancholią i zmęczeniem coacha. Coach rozwija w sobie ciekawość świata. Jego ciekawość ujawnia się na wielu płaszczyznach i dotyczy oprócz ogólnej ciekawości świata, także ciekawości samego siebie i klienta.
Jedną z najistotniejszych cech relacji międzyludzkiej jest jej dość wysoki stopień nieprzewidywalności. Umieć żywić się tą nieprzewidywalnością , dostosowywać do zmienności sytuacji, "tańczyć z klientem" i z sytuacją – to wszystko pochodzi z ciekawości i zainteresowania.
Na marginesie warto zauważyć, że słowo "zainteresowanie" niesie w sobie odwołanie się do "interesu", który w pierwszym skojarzeniu odnosi się do zagadnienia zysku. Ale nie tylko, bowiem słowo to pochodzi od łacińskiego interesie co oznacza "brać udział". Zatem interesowanie się czymś niesie w sobie zarówno zrozumienie własnej korzyści wynikającej z wejścia w relację z przedmiotem zainteresowania, jak i świadome branie udziału w tejże relacji.
Czyli: świadomy udział w relacji i zrozumienie jej sensu. Pojęcie tego, o co nam chodzi w danym momencie. Ukierunkowanie działania. Ciekawe, nieprawdaż?
Świat marzeń
Jeśli posuniemy się dalej w naszych poszukiwaniach elementów niezbędnych do zapewnienia sukcesu pierwszego spotkania z klientem, musimy przemyśleć zagadnienie motywacji.
Jak ujawnić motywację klienta i jak ujawnić naszą własną motywację do pracy z danym klientem?
Najprostszym sposobem jest odwołanie się do świata marzeń. Aby tego dokonać, coach musi najpierw wykonać podobną pracę na sobie – zidentyfikować własne marzenia i podjąć walkę o ich realizację. Uprzednie przebycie tej samej drogi, poddanie się podobnemu procesowi umożliwia mu zrozumienie wartości i siły takiego działania dla klienta.
Zatem kierujemy uwagę klienta w stronę tego, czego zawsze chciał od życia, ale co porzucił po drodze. Jest to dość popularne zagadnienie. Nazywam to Syndromem Kapitana Haka – w skrócie SKH.
Niegdysiejszy Piotruś Pan – umiejący latać, wolny i pełen fantazji, zmienia się po latach w zabieganego prawnika, który nie ma chwili czasu nawet dla najbliższych. Dopiero w obliczu zagrożenia – jego dzieci zostają porwane przez straszliwego Kapitana Haka, który chce zrobić z nich piratów i odebrać im miłość do ojca – Piotruś Pan podejmuje walkę o odzyskanie swoich prawdziwych atrybutów (przede wszystkim umiejętności latania), które umożliwią mu zwycięstwo.
"Zadaniem" Kapitana Haka jest nauczyć Piotrusia Pana latać. Kapitan Hak jest coachem.
Primum non nocere
Oczywiście to tylko żartobliwy przykład, którego zadaniem nie jest dokładne oddanie omawianego tematu, a raczej prowokowanie do myślenia.
Główna różnica między Kapitanem Hakiem a coachem polega na motywacji negatywnej, której używa Kapitan Hak. Coach nie będzie używał strachu do wprawienia klienta w ruch, użyje innych metod, aby spowodować "zaszczepienie" wiary w możliwość realizacji wizji życiowej. Czasami bowiem dużo ważniejsze jest nie to co, coach zrobi, ale to, czego nie zrobi – ważne jest na przykład to, że nie zrobi krzywdy klientowi.
Primum non nocere - "przede wszystkim nie szkodzić" z przysięgi Hipokratesa ma swoją wagę również w coachingu: nie tylko nie szkodzić, ale również nie terapeutyzować, nie ulepszać klienta. Ujawnić jego potencjał, te pozytywne mechanizmy motywacyjne, które mają wystarczająco dużo siły, aby wprawić go w ruch w kierunku realizacji własnych marzeń.
Rekapitulując - warunki sukcesu pierwszego spotkania coachingowego to:
- być sobą;
- uwolnić prawdę sytuacyjną;
- pokazać zainteresowanie i ciekawość sytuacją klienta;
- odwołać się do marzeń klienta;
- przede wszystkim nie szkodzić.
- Autor zajmuje się zawodowo coachingiem. Jest właścicielem firmy Henryk Szmidt Consulting.
Opublikowano: 2008-11-16