Reklamy
Artykuł
Leon Festinger
Dysonans poznawczy a konsekwencje decyzji
Mimo że psychologowie przywiązują dużą wagę do procesów decyzyjnych, to tylko czasami zajmują się różnymi problemami pojawiającymi się już po podjęciu decyzji. Jedną z głównych konsekwencji podjęcia decyzji jest wystąpienie dysonansu.
Po podjęciu decyzji musimy jakoś poradzić sobie z nieprzyjemnym odczuciem towarzyszącym odrzuceniu czegoś, co jednak jest atrakcyjne. Nie zawsze jest to łatwe, a nawet możliwe. Wybór jednej rzeczy z kilku możliwych powoduje, że szkoda jest nam reszty. Mimo że nie zostały one ostatecznie wybrane, to jednak nie dlatego, że były całkowicie złe, nieprzydatne, nieatrakcyjne. Po prostu wybrana możliwość była najbardziej atrakcyjna lub też najmniej nieatrakcyjna ze wszystkich.
W końcowym rezultacie po podjęciu decyzji i wynikających z niej działań, osoba zacznie modyfikować swoje procesy poznawcze tak, że możliwości, który były początkowo atrakcyjne, przestają być takie. Wybrana sytuacja będzie się wydawała znacznie bardziej atrakcyjna, a sytuacja odrzucona zacznie być o wiele mniej atrakcyjna niż miało to miejsce na początku, przed podjęciem decyzji.
Na przykład, jeśli osoba musi wybrać między dwoma intratnymi ofertami pracy. Przed podjęciem decyzji najprawdopodobniej dokładnie zapozna się ze szczegółami każdej oferty. Będziemy więc mieli sytuację, w której procesy poznawcze tej osoby będą składać się z pewnych elementów, które rozpatrywane oddzielnie (bez porównania z innymi) będą przemawiać za każdą z ofert.
W końcu osoba podejmuje decyzję - wybiera jedną z możliwości, możliwość A, jednocześnie odrzucając drugą, możliwość B. Wszystkie elementy poznawcze, które rozpatrywane oddzielnie (bez porównania z innymi) doprowadziłyby do wyboru propozycji A, są teraz zgodne z elementami odpowiadającymi działaniu podjętemu w wyniku decyzji. Ale istnieją również elementy, które niezależnie od innych elementów mogłyby doprowadzić do wyboru możliwości B. Wszystkie te elementy są teraz w relacji dysonansu do elementów poznawczych odpowiadających podjętej decyzji i podjętym na jej podstawie działaniom.
Siła odczuwanego dysonansu będzie zależała od wielu czynników.
Ważność decyzji: im ważniejsza decyzja, tym dysonans będzie większy. Decyzja o kupnie tego a nie innego samochodu wywoła większy dysonans niż decyzja o kupnie kostki mydła. Decyzja o wyborze pracy - niż decyzja o wyborze filmu w kinie.
Względna atrakcyjność odrzuconej możliwości: im większa atrakcyjność odrzuconej oferty, tym większy dysonans. Wybrana propozycja pracy A oferuje budżet reprezentacyjny w kwocie 5 tys. złotych miesięcznie. Propozycja B oferuje służbową limuzynę z szoferem i najnowszy model laptopa. Dysonans w tym przypadku będzie większy niż gdyby propozycja B oferowała jedynie służbową komórkę bez limitu.
Stopień poznawczego zazębiania się możliwości wyboru: im większe są różnice jakościowe między ofertami, tym większy dysonans (potocznie: porównywanie jabłka do pomarańczy). Jeśli oferta A oferuje posadę z możliwością władzy nad zespołem 15 osób, to oferta B w postaci posady z możliwością częstych delegacji terenowych i stosunkowo wolną ręką wywoła większy dysonans niż posada z możliwością prowadzenia zespołu 5-osobowego.
Zaistnienie dysonansu prowadzi do pojawienia się nacisku na zredukowanie go. W przypadku dysonansu postdecyzyjnego, w grę wchodzą trzy główne sposoby: zmiana lub cofnięcie decyzji, zmiana atrakcyjności wybieranych możliwości, ukształtowanie poznawczego zazębienia między wybieranymi możliwościami, obniżenie subiektywnie odczuwanej ważności wyboru.
Zmiana lub cofnięcie decyzji w sensie fizycznym, tj. wybór B zamiast wyboru A, nie rozwiązuje problemu z dysonansem. Jest to jedynie zamiana elementów poznawczych, dysonans w dalszym ciągu pozostaje. Zmiana lub cofnięcie decyzji muszą zatem dokonać się na poziomie psychologicznym poprzez przyznanie się do dokonania złego wyboru lub stwierdzenie, że dana osoba nie jest odpowiedzialna za wybór. Osoba, która przyjęła nową ofertę pracy, może więc dojść do przekonania, że postąpiła źle, a gdyby stanęła przed takim wyborem ponownie, decyzja byłaby odmienna. Osoba ta mogłaby też utrzymywać, że wybór nie należał do niej - to okoliczności lub intrygi szefa zmusiły ją do tego kroku. Przerzucając odpowiedzialność na kogoś innego, osoba w swoich oczach jest usprawiedliwiona. Nie odczuwa dysonansu, choć zaczyna tworzyć się w niej syndrom marionetki, którą inni manipulują wbrew jej woli.
Zmiana poznania w odniesieniu do możliwości wyboru to najczęściej stosowany sposób redukcji dysonansu postdecyzyjnego. Ponieważ dysonans pojawia się głównie z powodu istnienia elementów poznawczych odnoszących się do pożądanych cech odrzuconej możliwości oraz niepożądanych cech możliwości wybranej, może zostać zasadniczo zredukowany przez eliminację niektórych z tych elementów lub dodanie nowych elementów zgodnych z podjętym działaniem. Efektem netto będzie zwiększenie liczby znaczących elementów poznawczych zgodnych z podjętym wyborem i działaniem, a co za tym idzie zmniejszenie ogólnego dysonansu.
Powodzenie w redukowaniu dysonansu w ten sposób zależy częściowo od sprawności umysłowej osoby, a częściowo od możliwości uzyskania takiego czy innego poparcia dla zamierzonych zmian w poznaniu. Przykład: osoba może pójść na koncert lub przyjąć zaproszenie na kolację. Wybiera kolację, rezygnując jednocześnie z możliwości wysłuchania koncertu. Teraz może wyszukiwać wszelkie możliwe negatywne aspekty związane z koncertem. Może dobrze znać utwory, które mają być grane, co zmniejsza jego atrakcyjność. Może w ogóle nie znać niektórych utworów, a z doświadczenia wie, że nie odnosi zbyt wiele korzyści, gdy słucha ich po raz pierwszy. Może ona nawet ponownie przeczytać bardzo krytyczne recenzje ostatniego koncertu. W podobny sposób może wyszukiwać pozytywne aspekty związane z wieczorem przy kolacji (miłe towarzystwo, dobre jedzenie).
Próba zredukowania dysonansu może się oczywiście nie powieść. Program koncertu może nie dawać możliwości do wykorzystania pomysłowej wyobraźni. Recenzje, które wydawały się krytyczne, mogą po ponownym przeczytaniu uwypuklić mocne strony koncertu. A kiedy osoba znajdzie się już na proszonej kolacji, może spotkać tam kogoś, kto będzie żałował, że nie może być teraz na koncercie.
Dysonans postdecyzyjny może również zostać zredukowany poprzez wypracowanie poznawczego zazębiania. Można to uzyskać poprzez połączenie elementów odpowiadających każdej z możliwości w takim kontekście, w którym wszystkie one dadzą ten sam końcowy efekt. Jeśli zostanie to osiągnięte, to pewne elementy poznawcze staną się identyczne w ramach większego kontekstu, a przez to dysonans zostanie zredukowany.
Kontynuując przykład osoby, która miała do wyboru koncert lub kolację. Osoba ta może sobie przypomnieć, że przyjaciel, który ją zaprosił, ma świetną kolekcję płyt. Może nawet zaproponować, aby podczas kolacji grała muzyka. Jeśli osoba zdecyduje się pójść na koncert, może pomyśleć, że spotka na nim wielu swoich przyjaciół i po koncercie spędzi czas w ich towarzystwie. Inaczej mówiąc, zazębianie poznawcze może być wypracowane przez odkrycie lub stworzenie elementów odpowiadających wybranej sytuacji, które byłyby identyczne z już istniejącymi pozytywnymi elementami w ramach odrzuconej sytuacji.
Skomentuj artykuł
Zobacz komentarze do tego artykułu
Po podjęciu decyzji musimy jakoś poradzić sobie z nieprzyjemnym odczuciem towarzyszącym odrzuceniu czegoś, co jednak jest atrakcyjne. Nie zawsze jest to łatwe, a nawet możliwe. Wybór jednej rzeczy z kilku możliwych powoduje, że szkoda jest nam reszty. Mimo że nie zostały one ostatecznie wybrane, to jednak nie dlatego, że były całkowicie złe, nieprzydatne, nieatrakcyjne. Po prostu wybrana możliwość była najbardziej atrakcyjna lub też najmniej nieatrakcyjna ze wszystkich.
W końcowym rezultacie po podjęciu decyzji i wynikających z niej działań, osoba zacznie modyfikować swoje procesy poznawcze tak, że możliwości, który były początkowo atrakcyjne, przestają być takie. Wybrana sytuacja będzie się wydawała znacznie bardziej atrakcyjna, a sytuacja odrzucona zacznie być o wiele mniej atrakcyjna niż miało to miejsce na początku, przed podjęciem decyzji.
Na przykład, jeśli osoba musi wybrać między dwoma intratnymi ofertami pracy. Przed podjęciem decyzji najprawdopodobniej dokładnie zapozna się ze szczegółami każdej oferty. Będziemy więc mieli sytuację, w której procesy poznawcze tej osoby będą składać się z pewnych elementów, które rozpatrywane oddzielnie (bez porównania z innymi) będą przemawiać za każdą z ofert.
W końcu osoba podejmuje decyzję - wybiera jedną z możliwości, możliwość A, jednocześnie odrzucając drugą, możliwość B. Wszystkie elementy poznawcze, które rozpatrywane oddzielnie (bez porównania z innymi) doprowadziłyby do wyboru propozycji A, są teraz zgodne z elementami odpowiadającymi działaniu podjętemu w wyniku decyzji. Ale istnieją również elementy, które niezależnie od innych elementów mogłyby doprowadzić do wyboru możliwości B. Wszystkie te elementy są teraz w relacji dysonansu do elementów poznawczych odpowiadających podjętej decyzji i podjętym na jej podstawie działaniom.
Siła odczuwanego dysonansu będzie zależała od wielu czynników.
Ważność decyzji: im ważniejsza decyzja, tym dysonans będzie większy. Decyzja o kupnie tego a nie innego samochodu wywoła większy dysonans niż decyzja o kupnie kostki mydła. Decyzja o wyborze pracy - niż decyzja o wyborze filmu w kinie.
Względna atrakcyjność odrzuconej możliwości: im większa atrakcyjność odrzuconej oferty, tym większy dysonans. Wybrana propozycja pracy A oferuje budżet reprezentacyjny w kwocie 5 tys. złotych miesięcznie. Propozycja B oferuje służbową limuzynę z szoferem i najnowszy model laptopa. Dysonans w tym przypadku będzie większy niż gdyby propozycja B oferowała jedynie służbową komórkę bez limitu.
Stopień poznawczego zazębiania się możliwości wyboru: im większe są różnice jakościowe między ofertami, tym większy dysonans (potocznie: porównywanie jabłka do pomarańczy). Jeśli oferta A oferuje posadę z możliwością władzy nad zespołem 15 osób, to oferta B w postaci posady z możliwością częstych delegacji terenowych i stosunkowo wolną ręką wywoła większy dysonans niż posada z możliwością prowadzenia zespołu 5-osobowego.
Zaistnienie dysonansu prowadzi do pojawienia się nacisku na zredukowanie go. W przypadku dysonansu postdecyzyjnego, w grę wchodzą trzy główne sposoby: zmiana lub cofnięcie decyzji, zmiana atrakcyjności wybieranych możliwości, ukształtowanie poznawczego zazębienia między wybieranymi możliwościami, obniżenie subiektywnie odczuwanej ważności wyboru.
Zmiana lub cofnięcie decyzji w sensie fizycznym, tj. wybór B zamiast wyboru A, nie rozwiązuje problemu z dysonansem. Jest to jedynie zamiana elementów poznawczych, dysonans w dalszym ciągu pozostaje. Zmiana lub cofnięcie decyzji muszą zatem dokonać się na poziomie psychologicznym poprzez przyznanie się do dokonania złego wyboru lub stwierdzenie, że dana osoba nie jest odpowiedzialna za wybór. Osoba, która przyjęła nową ofertę pracy, może więc dojść do przekonania, że postąpiła źle, a gdyby stanęła przed takim wyborem ponownie, decyzja byłaby odmienna. Osoba ta mogłaby też utrzymywać, że wybór nie należał do niej - to okoliczności lub intrygi szefa zmusiły ją do tego kroku. Przerzucając odpowiedzialność na kogoś innego, osoba w swoich oczach jest usprawiedliwiona. Nie odczuwa dysonansu, choć zaczyna tworzyć się w niej syndrom marionetki, którą inni manipulują wbrew jej woli.
Zmiana poznania w odniesieniu do możliwości wyboru to najczęściej stosowany sposób redukcji dysonansu postdecyzyjnego. Ponieważ dysonans pojawia się głównie z powodu istnienia elementów poznawczych odnoszących się do pożądanych cech odrzuconej możliwości oraz niepożądanych cech możliwości wybranej, może zostać zasadniczo zredukowany przez eliminację niektórych z tych elementów lub dodanie nowych elementów zgodnych z podjętym działaniem. Efektem netto będzie zwiększenie liczby znaczących elementów poznawczych zgodnych z podjętym wyborem i działaniem, a co za tym idzie zmniejszenie ogólnego dysonansu.
Powodzenie w redukowaniu dysonansu w ten sposób zależy częściowo od sprawności umysłowej osoby, a częściowo od możliwości uzyskania takiego czy innego poparcia dla zamierzonych zmian w poznaniu. Przykład: osoba może pójść na koncert lub przyjąć zaproszenie na kolację. Wybiera kolację, rezygnując jednocześnie z możliwości wysłuchania koncertu. Teraz może wyszukiwać wszelkie możliwe negatywne aspekty związane z koncertem. Może dobrze znać utwory, które mają być grane, co zmniejsza jego atrakcyjność. Może w ogóle nie znać niektórych utworów, a z doświadczenia wie, że nie odnosi zbyt wiele korzyści, gdy słucha ich po raz pierwszy. Może ona nawet ponownie przeczytać bardzo krytyczne recenzje ostatniego koncertu. W podobny sposób może wyszukiwać pozytywne aspekty związane z wieczorem przy kolacji (miłe towarzystwo, dobre jedzenie).
Próba zredukowania dysonansu może się oczywiście nie powieść. Program koncertu może nie dawać możliwości do wykorzystania pomysłowej wyobraźni. Recenzje, które wydawały się krytyczne, mogą po ponownym przeczytaniu uwypuklić mocne strony koncertu. A kiedy osoba znajdzie się już na proszonej kolacji, może spotkać tam kogoś, kto będzie żałował, że nie może być teraz na koncercie.
Dysonans postdecyzyjny może również zostać zredukowany poprzez wypracowanie poznawczego zazębiania. Można to uzyskać poprzez połączenie elementów odpowiadających każdej z możliwości w takim kontekście, w którym wszystkie one dadzą ten sam końcowy efekt. Jeśli zostanie to osiągnięte, to pewne elementy poznawcze staną się identyczne w ramach większego kontekstu, a przez to dysonans zostanie zredukowany.
Kontynuując przykład osoby, która miała do wyboru koncert lub kolację. Osoba ta może sobie przypomnieć, że przyjaciel, który ją zaprosił, ma świetną kolekcję płyt. Może nawet zaproponować, aby podczas kolacji grała muzyka. Jeśli osoba zdecyduje się pójść na koncert, może pomyśleć, że spotka na nim wielu swoich przyjaciół i po koncercie spędzi czas w ich towarzystwie. Inaczej mówiąc, zazębianie poznawcze może być wypracowane przez odkrycie lub stworzenie elementów odpowiadających wybranej sytuacji, które byłyby identyczne z już istniejącymi pozytywnymi elementami w ramach odrzuconej sytuacji.
- Artykuł został oparty na książce Leona Festingera "Teoria dysonansu poznawczego" (Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2007).
Wszelkie skróty i uzupełnienia za zgodą Wydawcy.
Opublikowano: 2007-12-09
Zobacz komentarze do tego artykułu
Dysonans poznawczy a konsekwencje decyzji
Autor: adam48 Data: 2009-05-07, 21:21:47 OdpowiedzDobre. Poszukam źródła, chyba lepiej zrozumie siebie w procesie decyzyjnym, żeby nie mięć ciągłej czkawki.... Czytaj dalej
- RE: Dysonans poznawczy a konsekwencje decyzji - kordygarda@onet,eu., 2009-05-07, 22:30:51
- RE: Dysonans poznawczy a konsekwencje decyzji - elka1234, 2010-01-01, 16:54:24